Opis:
Na putovanjima Europom zadnjih nekoliko godina možete primjetiti pojavu nove „buzzword“: Prodajna agilnst ili Agilna prodaja. Agilnost se provlači kroz sve dijelove business-a, no šta bi ona značila u prodaji?
Agilna prodaja je koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca. Te se potrebe mogu definisati na različite načine, no cilj prodajne agilnosti ostaje isti, odnosno kako biti sposoban prilagoditi svoj proces prodaje svakom procesu kupnje.
U suštini je gotovo nemoguće pronaći razloge protiv prodajne agilnosti, štaviše, sasvim je logično da bi prodavači trebali prodavati na različite načine u različitim situacijama, odnosno različitim kupcima.
Poređenja radi, Vedran Sorić navodi nekoliko paralela čisto da shvatite na šta ciljamo;
„Nije da pratim nogomet, ali nogometna analogija je čak i meni nekako najbliža, pa dopustite da se izrazim nogometnim žargonom, naime, niti jedna nogometna momčad ne bi svaki put koristila istu napadačku strategiju bez obzira na odbranu… ili možda bi? – Neka me isprave oni koji razumiju nogomet.”
“Imam sreću u životu da nikada nisam trebao nikakve ozbiljnije hirurške zahvate, ali duboko vjerujem da niti jedan hirurg ne bi koristio isti hirurški instrument za različite hirurške intervencije – neka me hirurzi isprave… Pitanje koje se postavlja je zašto bi prodavači prodavali na isti način svim kupcima? Je li to uopće moguće? Je li moguće reciklirati jedan te isti prodajni proces (sistem) iz dana u dan, sa svim kupcima jednako?”
U životu sam prošao mnogo treninga na kojima su mi govorili: „Ovo samo moraš ovako i to ti uvijek vrijedi.“ ili „Ovo je univerzalni prodajni proces.“ i onda nakon par promašaja shvatiš da baš nije sve tako jednodimenzionalno.
Istraživanja su pokazala da vrhunski (ovdje stavljamo naglasak na riječ „vrhunski“) prodavači zapravo koriste različite prodajne pristupe, ovisno o situacijama s kojima se susreću. Tačnije, oni uglavnom koriste četiri različita pristupa:
- Savjetovanje - prodavač nastoji razumjeti probleme kupca i riješiti ih odgovarajućim rješenjem.
- Poremećaj (Provokacija) - prodavač izaziva (provocira) razmišljanje kupca te ga usmjerava prema svojim kriterijima kupnje.
- Vrijednost - prodavač pokazuje prednosti kupnje svog proizvoda/usluge.
- Proizvod/usluga - prodavač educira kupce o značajkama, funkcijama i prednostima pojedine ponude.
Isto tako, otkriveno je da se neuspješni prodavači ne pridržavaju niti jednog od navedenih pristupa. Oni jednostavno improviziraju – ako se sjećate onog „APP“ pristupa (Ako Prođe Prođe) koji povremeno proizvede željeni učinak, za koji takvi prodavači ne znaju zašto je proizveden , ali se osjećaju dobro i to ih tjera dalje.
S druge strane, najbolji prodavači koriste barem dva, a neki 3 odnosno sva 4 pristupa, te na taj način zadovoljavaju kupovne potrebe većeg broja kupaca. Odatle dolazi izraz agilnost – mogućnost prilagodbe kupcu/osobi, a ne samo ponavljanje onog što su mi/nam usadili.
Cilj seminara:
Da li je istina da polovina prodavača ne uspijeva postići svoje kvote?
Ako je tako, istraživanja kažu da to nije slučajnost. Štaviše, pokazalo se da je vrijeme za postavljanje novih ciljeva u treninzima prodaje. Umjesto stvaranja jednog prodajnog procesa koji će svi slijepo pratiti, cilj je omogućiti prodajnu agilnost – koncept koji kaže da prodavači moraju prilagoditi svoj prodajni pristup kako bi zadovoljili potrebe svojih kupaca.
E sad, prosječnim prodavačima je potrebna pomoć da bi radili ono što najbolji prodavači rade intuitivno (da, intuitivno), a to je prilagođavanje svog prodajnog pristupa svakoj kupovnoj situaciji, ili kako bi u žargonu rekli: prodajne snage koje mogu plesati u skladu sa sviranjem svakog kupca.
„Moramo izgraditi sofisticiranije prodajne snage koje mogu „plesati“ u skladu sa „sviranjem“ svakog kupca.“
Skeptici će možda zaključiti da bi ova nova misija obuke mogla zakomplicirati stvari – i odmah mogu potvrditi da će biti u potpunosti u pravu. Postavljat će pitanja tipa: „Ako organizacije ne mogu tražiti od prodavača da dosljedno slijede jedan proces prodaje, kako bi mogli slijediti četiri, tri, pa zapravo i „samo“ dva?“ ili „Kako ćemo kontrolirati ljude?“
Jedan od glavnih ciljeva ovog seminara je pojasniti ova pitanja.
Definisanje uobičajenih situacija s kojima se susreću prodavači, a zatim njihovo povezivanje s odgovarajućim prodajnim pristupom nije mnogo teže od uvođenja jednog procesa. Zapravo, čak je i nešto lakše.
U biti, agilni prodajni pristup relativno je lako implementirati, jer se uklapa/podudara sa stvarnošću. Pristup jednostavno usklađuje prodajne izazove/napore s prirodnim ponašanjem prodavača – nema li to zdravo-razumskog smisla?
Što se tiče kontrole, istraživanja su pokazala da što više kontroliramo prodavače to veći kontra-efekt stvaramo. Da se razumijemo, kontrola treba postajati, no za sve postoji granica zdravog ljudskog razuma.
Dokaz za sve postoji i u brojevima.
Iskustvo potkrijepljeno istraživanjem kaže da kompanije koje su zamijenile svoj rigidni prodajni proces sa agilnijim pristupom imaju prosječno 24% povećanje dobiti. One su više prilagođene potrebama kupaca i bolje su osposobljene zadovoljiti potrebe kupaca s odgovarajućom prodajnom taktikom. Najjednostavnijim rječnikom rečeno, bolje čuju što kupci traže.
Stoga, vrijeme je da razmislimo o načinu na koji pripremamo naše prodavače da uspiju. Ostavimo iza sebe stoljećima vrijednu pojednostavljenu metodologiju prodaje i prihvatimo agilnost prodaje.
Seminar je namijenjen:
Sve osobe koje su uključene u B2B ili B2C prodaju. Seminar je koristan za sve voditelje i uposlenike odjela prodaje, komercijaliste, voditelje i uposlenike odjela tele-prodaje i telemarketinga, prodajne savjetnike i predstavnike, voditelje sektora, managere, direktore, obrtnike, vlasnike i sve osobe koje žele unaprijediti svoje prodajne vještine. Seminar NIJE namijenjen onima koji prodaju gledaju samo kroz brojke.
- 10.00 – 11.15
Uvod u prodaju i upoznavanje s polaznicima;
Pojašnjenje pojma prodajna agilnost;
Presjek popularnih prodajnih metodologija;
Vježba; - 11.30 – 12.30
Prodaja savjetovanjem;
Prodaja provokacijom;
Vježba; - 13.30. – 14.30
Prodaja kroz vrijednost;
Prodaja kroz proizvod;
Vježba; - 14.45 – 15.45
Identitet prodavača;
Formula prodajnog; uspjeha
Vježba; - 15.45 – 16.00
Vaša pitanja a naši odgovori.
Vedran Sorić prodajni je konsultant s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru te vlasnik konsultantske kompanije Sorbel Group.
Završio je XV. gimnaziju (popularni MIOC) u Zagrebu te kaže kako je u duši matematičar. Diplomirao je na Prometnom fakultetu u Zagrebu s temom Planiranje i razvoj aerodroma i voli reći kako je neostvareni pilot. Počeo je raditi već u srednjoj školi te se često “hvali” kako je i na fakultet dolazio službenim autom.
Menadžerskim pozicijama u nekoliko globalnih korporacija te poduzetničkim iskustvom iz tri firme izgradio je status dinamične osobe snažnog nastupa usmjerene na rezultate. Od početka rada u prodaji, a voli reći da je od toga barem 10 godina bilo nesvjesno, prošao je kroz većinu pozicija u prodajnom sektoru – od prodajnog predstavnika, KAM-a, regionalnog voditelja prodaje, voditelja poslovnog razvoja do direktora prodaje i na kraju izvršnog direktora i člana uprave.
2012. godine dobiva stipendiju i upisuje Cotrugli Business School te nakon 2 godine studija završava s titulom EMBA – Executive Master of Business Administration. Uspješno je završio i Mercury Sales Academy te postao NLP Practitioner.
Svoje bogato iskustvo prenosi polaznicima svojih predavanja koristeći se brojnim primjerima izazovnih situacija iz prakse. Još od fakulteta gaji posebnu strast prema predavanjima i motivacijskim govorima te je održao više od 1000 in-house predavanja u Hrvatskoj i inozemstvu.
Njegova je najveća strast automobilska industrija (iako vozi Alfu Romeo), a područja interesa su mu razvoj tržišta, razvoj timova, upravljanje vremenom, upravljanje prodajnim timovima te poslovno pripovijedanje kao alat za prijenos znanja. Od 2006. u privatnom se sektoru posvetio detektiranju i rješavanju poduzetničkih izazova kao što su poboljšanje produktivnosti, pojednostavljenje procesa i, naravno, povećanje prodaje.
Redovno se educira kako bi poboljšao vlastite vještine, naučio najnovije strategije i tehnike ili otkrio najnovije tehnologije za digitalnu transformaciju poslovanja (s naglaskom na prodaju). Svojom osobnošću s lakoćom rješava višestruka i složena prodajno-ljudska pitanja vezana uz motivaciju i ostvarenje vrhunskih performansi i zaključuje: “Prodaja je i uvijek će biti srce i duša (i krvotok) bilo kojeg posla.”
Cijena
Kotizacija za učešće na seminaru Agilna prodaja iznosi 395,00 KM (+17% PDV). Cijena kotizacije za rane prijave do 13. septembra iznosi 355,00 KM (+17% PDV).
U slučaju prijave 3 i više učesnika iz iste organizacije/kompanije, cijena po učesniku je 310,00 KM (+17% PDV).
U slučaju prijave 5 i više učesnika iz iste organizacije/kompanije, cijena po učesniku je 280,00 KM (+17% PDV).
Cijena uključuje:
- Učešće na seminaru
- Dokumentacija i nastavni materijali u printanoj formi
- Materijal za pisanje
- Potvrdu o učešću na seminaru
- Osvježenje na pauzama i zajednički ručak
Za dodatne mogućnosti, informacije i ponudu organizacije InHouse edukacije.
Kontroling u ljudskim potencijalima za mene predstavlja jedan sasvim novi izazov, obzirom da sam cijelu karijeru provela u računovodstvu, ja smatram da sam danas kroz praktički dio uspjela shvatiti dio kontrolinga.
Predavanje koje je održao Nenad Trajkovski zasnovano je na pojašnjenju agilnog pristupa upravljanju projektima, uz osvrt na osnovne razlike tradicionalnog tzv. waterfall modela i agilnog pristupa. Predavanje je bilo jasno i lako razumljivo, uz mnogo primjera iz svakodnevnih poslovnih situacija sa kojim je project manageri susreću, što je određene koncepte i pojmove uspjelo još više približiti polaznicima Project Management Akademije.
